האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול

   רעיונות ניהול, מנהל עסקים

ניתוח תמהיל מכירות

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

תמהיל המכירות הוא שילוב כמויות ממיגוון מוצרי החברה המרכיבים את סך המכירות. ניתוח תמהיל מכירות מחשב את ההשפעה של שינויים בתמהיל תפוקת מוצרים שונים על הרווחים.

שיטה

כאשר משווים את הריווחיות היחסית של מוצרים שונים, משתמשים במושג התרומה (תרומה היא ההכנסה ממכירות פחות העלויות המשתנות). זוהי טכניקה של ניתוח עלות-מחזור-רווח. היא מתבצעת על-ידי הכפלת היחידות שייוצרו מהמוצר בתרומה ליחידה. לדוגמה, אם הגורם המגביל על עלית התפוקה או המכירות של שלושה מוצרים קשורים א,ב,ו-ג היה 5,000 יחידות נוספות, החישוב הבא יצביע על המוצר הריווחי ביותר שיש להרחיב:

תרומה כוללת

7,500

10,000

12,500

תרומה ליחידה

1.5

2.0

2.5

יחידות

5,000

5,000

5,000

מוצר

א

ב

ג

בתרומה או בחישוב עלויות שוליות משתמשים כדי לערוך השוואות על בסיס הרווחים שחושבו לאחר שכל העלויות, קבועות ומשתנות, נספגו במלואן. זאת משום שעל-פי שיטות חישוב עלויות נספגות, נתון הריווחיות למוצר הוא נכון רק ברמת תפוקה נתונה והינו שגוי כאשר רמה זאת משתנה. ההשפעה האמיתית של כל שינוי בתפוקה ניתנת להשוואה בין מוצרים רק כאשר השוואה זאת נערכת על-ידי התייחסות להשפעה השולית של מכירות נוספות על הכנסות ועלויות.


 

קונספצית הגורם המגביל

בניתוח תמהיל מכירות משתמשים כאשר קיים גורם מגביל או אילוץ. גורם מגביל הוא גורם בפעילויות אשר בנקודת זמן בתקופת זמן יגביל את נפח התפוקה. לעתים קרובות זהו פוטנציאל המכירות, אולם הוא יכול להיות מגבלה במפעל, כוח-אדם מיומן או שטח רצפה. מושג הגורם המגביל מטפל באילוץ בודד. לדוגמה, אם האילוץ הוא כושר הייצור של המפעל, והבחירה היא בין הקדימויות לעבודות בייצור אצווה, התרומה של כל עבודה ניתנת לחלוקה בשעות המכונה והעבודות ידורגו על-פי התרומה לשעת מכונה. אם יש יותר אילוצים, יתכן ויהיה צורך להשתמש בטכניקות תיכנות לינארי (ע"ע).

תועלות

ניתוח תמהיל מכירות מסייע להנהלה לקבל החלטות בנוגע לשינויים במדיניות המכירות והייצור. החלטות אלו מתקבלות על בסיס השוואות בין התרומה לרווח ולעלות הקבועה של צירופים שונים של מוצרים, במיוחד כאשר מתקיימים גורמים מגבילים.


 

רגע של השראה
 

לשנות נתיב

קל יותר לבקש מאחרים להשתנות מאשר להשתנות בעצמנו, אבל האם זה יעיל יותר?

באחד הלילות, בלב ים, רב חובל של ספינה הבחין באורות של מה שנראה לו כספינה המתקרבת אליו.  הוא ביקש מהאחראי על האיתות לאותת לספינה השנייה. "שנו את הנתיב, 10 מעלות דרומה."

מייד הגיעה התשובה: "שנו אתם את הנתיב, 10 מעלות צפונה."

רב החובל של הספינה השיב, "אני רב חובל. שנו את הנתיב דרומה."

מייד הגיעה תשובה נוספת. "ובכן, אני קצין מדרגה ראשונה. שנו את הנתיב צפונה."

רב החובל כבר היה על סף שיגעון. "לעזאזל. אני אמרתי לכם לשנות את הנתיב דרומה. אני נמצא על אניית קרב!"

ועל כך הגיעה התשובה: "ואני אומר לך לשנות נתיב צפונה. אני נמצא במגדלור."

 

 

 

               

Copyright © 2007 Meir Liraz. All Rights Reserved     האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול