האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול

   רעיונות ניהול, מנהל עסקים

בדיקת כדאיות - הקמת עסק חדש

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

הבעיה החשובה ביותר העומדת בפניך כאשר עולה בראשך הרעיון להיכנס לפרוייקט של עסק חדש הינה להחליט אם רעיון העסק הינו כדאי ובר ביצוע.

המתכון להצלחה בעסק חדש הינו להיכנס לעסק הנכון בזמן הנכון. השאלה היא כיצד לישם כלל זה כלומר כיצד לקבוע אם אכן העסק שאנו הוגים בו הינו העסק הנכון והאם עתה הוא הזמן הנכון להיכנס לפרוייקט זה.

הסטטיסטיקה מגלה לנו כי אחוז גבוה מן העסקים החדשים המוקמים מידי שנה צפויים לכשלון ולסגירה תוך השנתיים הראשונות לקיומם. יזמים ומנהלים רבים נכנסים להרפתקאות עיסקיות מבלי לבצע בדיקת כדאיות ומסתבר להם רק בשלבים מאוחרים יותר כי העסק נועד לכישלון, אז הם נאלצים לנטוש את הרעיון כאשר הדבר כרוך בהפסד של הכספים הרבים והזמן והמאמץ שהושקעו.

מטרתו של מדריך זה הינה לאפשר לך לבחון את רעיון העסק שלך בצורה אוביקטיבית ולעזור לך להחליט לגבי סיכויי ההצלחה או הכשלון שלו עוד לפני שאתה מתחיל להשקיע כספים, זמן ומאמץ בהוצאת רעיון העסק אל הפועל. המדריך ערוך בצורה של שאלות אותן עליך לשאול את עצמך. השאלות נוגעות לתחומים שונים של הקמת עסק חדש ומטרתם לעורר את מודעותך להיבטים השונים של הקמת עסק חדש וניהולו.

התיחס אל השאלות ביושר עצמי ובאוביקטיביות והדבר יתן בידך כלי יעיל על מנת לענות על השאלה: האם רעיון העסק שלך הינו כדאי ובר ביצוע והאם בידיך כל המידע הדרוש להקמת העסק המתוכנן ולהבטחת הצלחתו.

כישורים אישיים כלליים

1. האם אתה אוהב להחליט את החלטותיך בעצמך?

2. האם אתה מסוגל לפעול בתנאי תחרות?

3. האם אתה ניחן בתכונות של כח רצון ומשמעת עצמית?

4. האם אתה מסוגל לתכנן דברים מראש?

5. האם אתה רגיל לבצע דברים בזמן?

6. האם אתה מסוגל לשמוע עצות של אחרים?

7. האם אתה יכול להסתגל ולפעול במצב של תנאים משתנים?

קבוצת השאלות הבאה תתיחס ללחצים הפיסיים, הנפשיים והכלכליים הכרוכים בניהול עסק עצמאי.

8. האם אתה מודע לכך שבעלות על עסק עצמאי תחיב אותך לעבוד לעיתים 12 עד 16 שעות ביום ולפעמים גם בחגים ובשבתות?

9. האם אתה ניחן בכח הפיסי הדרוש לעמידה בלחצים של עסק עצמאי?

10. האם אתה מוכן, במידת הצורך, להוריד את רמת החיים שלך למשך החודשים הראשונים ולעיתים אף השנים הראשונות לפעילות העסק?

11. האם אתה מוכן לעמוד בסיכון של הפסד כל חסכונותיך במקרה של כשלון העסק?

כישורים אישיים ספציפיים

1. האם אתה יודע מה הם הכישורים והידע המקצועי ההכרחיים להצלחת העסק אותו הינך מתכנן להקים?

2. האם אתה ניחן בכישורים וידע אלה?

3. האם רעיון העסק מתאים לכישורים ולידע המקצועי שלך?

4. האם תוכל להשיג כח אדם אשר ניחן באותם כישורים וידע מקצועי החסרים לך?

5. האם אתה מודע לסיבות שהביאו אותך לשקול דוקא עסק זה?

6. האם רעיון עסק זה תואם את שאיפותיך?


 תאור כללי של הפרוייקט

1. תאר בקצרה את העסק אותו הנך רוצה להקים

2. פרט את המוצרים שברצונך ליצר או למכור ו/או את השרותים שברצונך לספק

3. פרט מי הם הצרכנים הפוטנציאליים של המוצרים או השרותים שלך

4. מדוע מישהו יקנה או ישתמש בשרותים או במוצרים שאתה מציע?

5. מה הוא המיקום המתאים לעסק שלך מבחינת האזור, היקף תנועת האנשים והמכוניות בסביבה, קירבת עסקים אחרים וכו'?

6. פרט את רשימת הספקים מהם תרכוש את הציוד וחומרי הגלם הדרושים לעסק

7. פרט את המתחרים העיקריים שלך, אלה המספקים מוצרים או שרותים דומים לשלך.

8. פרט את רשימת כח האדם והצוות הדרוש לעסק

תנאים בסיסיים להצלחה

על מנת להחליט אם העסק שלך מקיים את התנאים הבסיסיים להצלחתו של עסק חדש עליך להיות מסוגל לענות בתשובה חיובית על לפחות שאלה אחת משלוש השאלות הבאות:

1. האם המוצר/השירות/העסק משרת ביקוש שבהווה אין לו היצע ממקור אחר?

2. האם המוצר/שירות/עסק משרת שוק קיים שבו הביקוש עולה על ההיצע?

3. האם המוצר/שירות/עסק מסוגל להתחרות בהצלחה במתחרים בגלל "יתרון יחסי" כלשהו כגון: מחיר טוב יותר, איכות, מיקום העסק וכו'?

מכשולים עיקריים

תשובה חיובית לשאלות מסוג השאלות שלהלן פירושה סיכויי הצלחה מעטים לעסק.

1. האם יש גורמים העלולים להפריע ליצור שוטף? (כגון: מגבלות חוקיות, מחסור בחומרי גלם, מחסור בכח אדם מקצועי, הפרעות בהספקת חומרי גלם, סכסוכי עבודה בענף וכד')

2. האם על מנת להיכנס לעסק זה יש צורך בהשקעות הון גבוהות במיוחד?

3. האם יש קושי להשיג מימון מספיק לעסק מסוג העסק שלך?

4. האם יש גורמים המפריעים לשיווק סביר?

הרווח הכספי לו אתה מצפה

תפקיד השאלות הבאות הינו להזכיר לך כי על מנת שהעסק יהיה כדאי עליך לצפות לתמורה הולמת הן על השקעותיך הכספיות והן על הזמן והמאמץ שתקדיש לניהולו השוטף של העסק.

1. מה היקף התמורה הכספית לו הנך מצפה?

 2. האם הינך מודע לכך שיתכן שיהא עליך להסתפק ברווחים נמוכים יותר בשנים 1 עד 3 לקיום העסק?

3. מה היא ההכנסה המינימלית הדרושה לך למחייתך?

4. מה היקף ההשקעות הכספיות הדרושות לעסק?

5. כמה היית מרוויח לו השקעת את הכסף בהשקעות אלטרנטיביות?

6. כמה יכולת להרויח כעובד שכיר?

7. חבר את הסכומים שקיבלת בשאלות 5 ו6-, אם קיבלת סכום גבוה יותר מן הסכום לו אתה יכול לצפות כרווח מהעסק שלך, יהא עליך לשאול את עצמך האם אתה מוכן לרדת בהכנסתך רק כדי להיות בעל עסק עצמאי.

שיעור ההכנסות וההוצאות הצפויות

כבר בשלב מוקדם זה עליך לנסות ולבנות דו"ח רווח/הפסד חזוי לעסק, עליך לנסות ולחזות את סעיפי ההוצאות וההכנסות בצורה הקרובה ביותר למציאות על מנת לקבל מושג על פוטנציאל הרווח הטמון בעסק, כמו כן עליך לבטא באחוזים כל סעיף בדו"ח ביחס למכירות וזאת לצורך ניתוח הדו"ח.

ניתוח השוק

אחת המטרות של ניתוח השוק הינה לאפשר לך לחזות ביתר דיוק את היקף המכירות הצפוי לעסק, לאחר שתענה על השאלות הבאות תוכל להציב את הנתונים בדו"ח רווח/הפסד חזוי ביתר דיוק:

קהל היעד

1. הגדר את האזור הגיאוגרפי מתוכו יבואו לקוחות העסק?

2. מהו גודל האוכלוסיה באותו אזור?

3. מה ידוע לך על מגמות גידול האוכלוסיה באותו אזור?

4. מהו הגודל הממוצע של כל משפחה?

5. מהו הגיל הממוצע של האוכלוסיה?

6. מהי ההכנסה הממוצעת לנפש באזור?

7. מהו יחס האוכלוסיה כלפי עסק מסוג העסק שלך?

8. מה ידוע לך על הרגלי הצריכה של האוכלוסיה לגבי המוצר/שרות שאתה מספק?

9. האם המחיר שאתה גובה עבור המוצר/שרות הינו גורם חשוב במיוחד בהחלטת הצרכנים המרכיבים את שוק המטרה שלך?

10. האם אתה יכול להיות אטרקטיבי לכל השוק?

11. אם אתה אטרקטיבי רק לחלק מקהל המטרה האם פלח זה גדול מספיק כדי להבטיח לך ריווחיות?

מתחרים

1. מי הם המתחרים העיקריים שלך?

2. מהם יתרונותיו היחסיים של כל מתחרה?

3. מהם החולשות היחסיות של כל מתחרה?

4. האם יש לך מידע לגבי הפרטים הבאים המתיחסים למתחרים:

- מחיר המוצרים שלהם?

- קו המוצרים שלהם?

- מיקום עסקיהם?

- פעולות הפרסום וקידום המכירות שלהם?

- מקורות ההספקה שלהם?

- תדמיתם בעיני הלקוחות?

5. האם ידוע לך על מתחרים חדשים העומדים להיכנס לשוק?

6. האם ידוע לך על תכניות של מתחרים להתרחב?

7. האם עסקים מסוג העסק שלך התחסלו בזמן האחרון?

8. אם התשובה לשאלה הנ"ל היא חיובית - מה הסיבה לכך?

9. האם ידוע לך גודל פלח השוק של כל מתחרה?

10. האם ידוע לך אם פלח השוק של כל מתחרה נמצא בתהליך התרחבות, צמצום או שהינו יציב?

11. האם ידוע היקף הרווחים של כל מתחרה?

12. האם ריווחי המתחרים נמצאים בתהליך גידול, צמצום או יציבות?

13. האם תוכל להתחרות בהצלחה עם המתחרים?

היקף המכירות

1. נסה לאמוד את סכום סך המכירות בתחום השוק שלך:

2. עד כמה האומדן שלך מדויק?

3. האם אתה מבסס את האומדן על מידע מהימן?

4. האם קיימים בשוק מגמות או תנאים העלולים לשנות את אומדן המכירות בעתיד?

5. איך בכוונתך לפרסם את המוצרים/שרותים/עסק שלך?

6. נסה לחזות באופן ריאלי את גודל פלח השוק אותו תוכל להשיג בטא זאת בסכום כספי ובאחוזים.

7. האם אתה בטוח שתוכל ליצור מספיק יתרון יחסי למוצריך על מנת להגיע לפלח השוק אותו הינך חוזה לעסק שלך בשאלה הקודמת?

8. האם הסכום החזוי כהיקף המכירות שלך גדול מהיקף המכירות הדרוש על מנת להבטיח לך את הרווח הנקי אותו הינך מצפה להשיג ע"י הקמת העסק? (בדוק עפ"י אחוז הרווח הנקי מסך המכירות אותו קיבלת בעת עריכת דו"ח רווח/ הפסד צפוי).

9. האם היית פסימי או אופטימי בעת שהגעת להיקף המכירות החזוי?

10. האם נחוץ לך יועץ אשר יערוך לך תחזית מכירות בצורה מקצועית?

11. האם אתה מוכן לשכור יועץ אשר ילטש את תחזית המכירות שלך?

ספקים

1. האם תוכל לערוך רשימה של כל חומרי הגלם והציוד הדרושים לעסק?

2. האם ידועים לך הכמויות, האיכויות, המאפיינים הטכניים, ומיגוון המחירים של חומרי הגלם והציוד הדרוש לעסק?

3. האם אתה יודע את שמו ומיקומו של כל מקור הספקה פוטנציאלי?

4. האם אתה יודע מהם הבדלי המחירים בין כל ספק וספק?

5. האם אתה יודע מהם מועדי ההספקה של כל ספק?

6. האם אתה יודע מהם תנאי האשראי שמעניק כל ספק?

7. האם אתה יודע מהו מצבו הפיננסי של כל ספק?

 8. האם קיים חשש למחסור או עיכוב בהספקה של חומר גלם או ציוד כלשהוא?

9. האם המחיר הנדרש ע"י הספקים מאפשר לך מתח רווחים מספיק?

הוצאות

1. האם הינך יודע מה היקף ההוצאות שלך עבור: דמי שכירות, משכורות לעובדים, ביטוחים, חשמל, מים, מיסים מקומיים, פרסומת, ריבית וכד'?

2. האם הינך יודע מה היקף הוצאות המכירה שיהיו לך (עמלות לסוכנים וכד')?

שונות

1. האם הינך מודע לסיכונים העיקריים המאיימים על עתיד העסק שלך?

2. האם תוכל להקטין חלק מן הסיכונים ע"י נקיטת צעדים מסוימים.

3. האם יש סיכונים שאינם בשליטתך?

 4. האם סיכונים אלה עלולים לגרום לחיסול העסק?

5. האם הינך מודע לכך כי מבחינה סטטיסטית קיימים סיכויים     של פחות מ50%- שהעסק שלך ימשיך להתקיים יותר משנתיים ימים?

בדיקת הכדאיות מסתיימת באוירה פסימית מעט, אך כיזם העומד להקים עסק חדש לעולם אינך יכול להיות זהיר מדי, מוטב להגזים בזהירות בשלב הבדיקה המוקדם מאשר להתאכזב בשלבים מאוחרים יותר של הקמת העסק כאשר כל כשלון כרוך באובדן כסף רב ומאמצים שירדו לטמיון.

 

 

רגע של השראה
 

פתרון בעיות

ברור כי כדי לפתור בעיה צריך ראשית לאבחנה. קרוב לוודאי כי אין נוסחה קבועה לניתוח בעיות המתאימה לכל מצב, אך בדרך כלל ניתן להיעזר בשלבים הבאים:

ראשית, מה הבעיה? האם הסוגיה שאתה מנסה לפתור היא אכן הבעיה הבסיסית או שמא היא רק סימפטום למשהו אחר?

ניקח לדוגמא שני כפיפים המתווכחים על נושא פעוט. האם זהו הגורם לוויכוח? או, האם הוא משקף הבדל עמוק יותר שימשיך לגרום בעיות? לפני שתנסה לפתור דבר מה, עליך להיות בטוח שאתה מבין את הבעיה האמיתית.

שנית, מה החלופות? בדרך כלל בעיות נראות פשוטות יותר מכפי שהן באמת. האם עלינו לעשות זאת, או לא? האם עלינו לעשות זאת בדרך זו או אחרת? למעשה, זה אינו פשוט כלל וכלל. יתכן וישנן אפשרויות רבות יותר- יתכן שיש חמש או שש דרכי פעולה שיש לשקול לפני שבוחרים. לעתים קרובות, התשובה הטובה ביותר היא חלופה שהדמויות המעורבות כלל לא חשבו עליה.

מה השיקולים החשובים ביותר? האם ישנם גורמים בקבלת ההחלטה שחשיבותם עולה על כל האחרים? אם כן, הבה נדון בהם מייד ונגיע ללב העניין.

מה העובדות הדרושות לנו? האם אנו זקוקים לעובדות כלשהן כדי לסייע לנו בקבלת החלטה חד-משמעית? אם כן, האם נוכל להשיגן?

מה הסיכון הכרוך בכל נתיב פעולה, בהשוואה לתועלת הפוטנציאלית הטמונה בה? טיפשי לקחת סיכון גדול כאשר התועלת קטנה. באותה מידה, טיפשי שלא לנקוט בסיכון קטן כאשר התוצאה עשויה להיות תועלת רבה. מקבלי החלטות רבים נצמדים בסופו של דבר לשיקול הסיכונים כנגד התועלת האפשרית.

כשאתה נמצא בספק, עבור את הלילה. אם אינך רואה החלטה חד-משמעית --אתה יכול להרשות לעצמך להמתין - עבור את הלילה. תן לתת-מודע שלך לעבוד על זה. הטיעונים השונים יחזרו לפרספקטיבה הנכונה שלהם. בבוקר, התשובות הנכונות עשויות להיראות כמובנות מאליהן.

 

 

 

               

Copyright © 2007 Meir Liraz. All Rights Reserved     האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול