האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול

   רעיונות ניהול, מנהל עסקים

ניהול משא ומתן עם משקיעים פוטנציאליים

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

כיצד לפנות למשקיע פוטנציאלי

תוכל להתחיל בסקירת תוכניתך במכתב קצר וקולע או שיחת טלפון לאותם גופים אשר לדעתך עשויים להתעניין בהשקעתך. אל תתיאש אם יהיה עליך לצלצל מספר פעמים עד שתגיע למנהל המתאים. סדר היום שלהם עשוי להיות עמוס ולעתים קרובות הם נעדרים ממשרדיהם.

מחקר שנערך בארה"ב בקרב חברות להשקעות מצא כי כמעט 90% מהשקעותיהם היו בחברות שהופנו אליהם על ידי ממליצים שונים. כיוון שלמנהלי חברת ההשקעות אין תמיד זמן לעסוק בכל התוכניות העיסקיות המגיעות אליהם, הם נוטים באופן טבעי להתרכז בממליצים. לטובתך, מומלץ לך להתקשר למשקיעים על פי הפניה של עורך הדין, רואה החשבון או הבנקאי שלך, מנהל בחברה ידועה, או מנהל חברה שכבר יש לה תיק אצל המשקיע הפוטנציאלי שלך.

לפני הפנייה למנהלי חברת ההשקעות, עליך להתכונן להציג את תוכניתך בעל פה. הצגה זו תכלול את המרכיבים הבאים:

* עסקי החברה

* היתרון היחסי שלך

* סיכויי הצמיחה של העסק

* כיצד יושגו יעדי החברה

* מי הם מנהלי המפתח ומהו הרקע שלהם, ו-

* היקף המימון הדרוש וכיצד ינוצל.

אם כתוצאה מפניותיך, המשקיעים יהיו מעוניינים, הם יבקשו וודאי לראות תוכנית עיסקית.

לאחר שיקראו את התוכנית העיסקית ויביעו עניין בה, המשקיעים וודאי יזמינו אותך ואת השותפים-המייסדים לפגישה במשרדם. פגישה זו חשובה ביותר עבורך ועבור המשקיעים הפוטנציאליים שלך. מטרתה העיקרית היא לאפשר לשני הצדדים להעריך האחד את רעהו. במרוצת הצגת השאלות לגביך, לגבי העסק, השוק, המוצר או השירות שלך והמחקר שערכת, המשקיעים ינסו לעמוד על יכולתך, כישוריך ומעל הכל, יושרך. הם גם ינסו להעריך עד כמה אתה והשותפים המייסדים שלך מצליחים לעבוד יחד כצוות ועד כמה אתה מאמין ביעדיך ובתוכניותיך להשיג יעדים אלו.

עליך לנהוג באותה דרך כלפי המשקיעים. אל תחשוש לשאול שאלות אודות השקפתם לגבי השקעה או כמה סיוע הם יעניקו לחברתך. נסה לקבל תחושה לגבי דרך פעולתם ושאיפותיהם. האם יהיו משקיעים פעילים או פסיביים? האם ירצו מושב או מושבים במועצת המנהלים? האם יהיו משקיעים מובילים? באיזו תדירות ירצו לקבל דו"חות, וכו'? אם הם ישקיעו בחברתך, יהא עליך להקדיש זמן ניכר לעבודה משותפת אתם, בשנים הבאות. הם יהיו בעמדה בה יוכלו לסייע לך ולבקש ממך דברים. אתה צריך לנהל איתם מערכת יחסים כנה ופתוחה. חוסר התאמה מבחינת אישיות או סגנון עלולים להתברר כבעיה בשלב מאוחר יותר.

באופן כללי, אם משקיע אחד ישקיע בעיסקך, הסיכויים גדולים שגם אחרים יעשו זאת. אם אתה חש שלא בנוח בעבודה עם משקיע מסוים - בייחוד אם הוא יהיה המשקיע העיקרי - אל תחשוש לחפש משקיע אחר.

סודיות

יזמים רבים חוששים לעתים קרובות לגלות סודות. זוהי דאגה בריאה, אולם, אסור לך להניח לדאגה זו לשבש את הקמת עיסקך או פעולות גיוס ההון. יושר אישי הוא הדרישה העיקרית של משקיע פוטנציאלי. זכור, מאחורי המשקיע המוסדי הפוטנציאלי עומדים מליוני דולרים שנמסרו לו להשקעה על ידי בנקים, חברות ובעלי הון. תוכל להיות בטוח כי לפני שקבוצות אלו מעמידות לרשות הגוף המוסדי כסף להשקעה, הם בודקים בדיקה מעמיקה את הרקע והמוניטין של המנהלים של חברת ההשקעות, כדי לעמוד על יושרם.

משקיעים שונים נוהגים להיות בקשר האחד עם השני, הם עובדים לעתים על עיסקאות משותפות, נפגשים בארוחות צהריים ובפגישות עבודה והם שייכים לאותם חוגים חברתיים. לעתים קרובות ישוחחו על חדשות כלליות שהגיעו לאזניהם: מנהל מצליח המעוניין לפתוח חברה, ביצועיה של חברה ידועה וכיוצא בזה. אולם, רק לעתים רחוקות הם מדברים על עיסקאות שהם שוקלים לבצע. אם תבקש כי לא יראו את התוכנית לאחרים אלא רק באישורך, הם יעשו זאת. בכל מקרה, התוכנית העיסקית שלך אינה צריכה להיות ברמת פירוט כזו שתכלול פרטים סודיים מאוד.

לסיכום, חפש משקיעים המתמחים בסוג עסק כשלך והמוכנים להעניק מימון ברמה הדרושה לך. הצג בפניהם את התוכנית העיסקית שלך בדרך מקצועית. היה כן וישר כלפיהם בכל הנוגע לבעיותיך וכן ליכולתך וכישוריך. גישה זו תסייע לך לקבל את המימון שלך ותכין את הרקע למערכת יחסית הדדית ומוצלחת.


 משא ומתן

קשה לדעת מתי מסתיים דיון מעניין עם משקיעים פוטנציאליים ומתחיל המו"מ עצמו. יחד עם זאת, בנקודה מסוימת, המשקיעים העתידיים יאמרו לך כי הם מעוניינים לממן את העיסקה שלך וישאלו אותך אם יש לך הצעה למבנה מימון.

מרבית המשקיעים מעדיפים להרכיב העיסקאות בעצמם. אם אין לך גישה מתוכננת מראש, הם ישמחו להציע. אינך צריך להיות מודאג מכך שמבנה המימון המוצע הוא רעיון של בעלי ההון העיסקי. כמוך, גם הם מעוניינים בבניית עיסקה שבאמצעותה יצמח לעסק רווח ניכר, אם החברה תצליח.

הון עצמי ושליטה

אחוז ההון העצמי שיבקשו לעצמם המשקיעים הפוטנציאליים עומד ביחס ישיר לסיכון הכרוך בעיסקה. בדרך כלל, חברות שצוותי המנהלים שלהן צעירים ו/או טרם הוכיחו עצמם, מהוות סיכון גדול יותר. אם צוות המנהלים שלך בלתי-מנוסה, בעלי ההון העיסקי עלולים לבקש ממך חלק גדול יותר בהון העצמי כדי לפצותם בגין הסיכון הרב יותר. תחום סיכון אחר שיעניין את משקיעיך הוא השוק. באופן כללי, הכנסת מוצר חדש לשוק הוכחה כמסוכנת פחות מאשר ניסיון ליצור שוק חדש למוצר חדש. אם גם המוצר שלך וגם השוק חדשים, המשקיעים עלולים לדרוש חלק גדול יותר בהון העצמי.

יזמים מתחילים דואגים לעתים קרובות בנוגע ל"שליטה". כיום, שכיח למצוא משקיעים המבצעים השקעה ונשארים בעמדת מיעוט, במיוחד אם הצוות הניהולי מנוסה. יחד עם זאת, יתכן ולא יחושו בנוח להישאר בעמדת מיעוט כאשר אדם אחד מחזיק בעמדת השליטה בהון העצמי. אם המשקיעים יהיו בעלי מניות מיעוט, הם עשויים להעדיף חלוקת מניות הרוב בין המנהלים הבכירים כך שלא יהיה אדם אחד שיחזיק ברוב המניות.

אם שליטה הופכת לנקודת קושי במו"מ שתנהל, תוכל להציע כי המנהלים ישמרו על שליטה, אך מועצת המנהלים תהיה מורכבת ממספר שווה של נציגי ההנהלה ונציגי המשקיעים, בצירוף חבר מועצה חיצוני וניטרלי שישמש כקול מכריע במקרה של תיקו. פיתרון זה הופך לשכיח בהשקעות הון סיכון בארה"ב.

פיתרון אחר הוא להנפיק למשקיעים מניות בכורה שיהיו ברות-המרה למניות רגילות, בשיעורים שונים, בהתבסס על השגת יעדי ביצוע מסוימים של החברה. אם היעדים מושגים, המייסדים יקבלו אחוז גדול יותר בבעלות. משקיעים רבים ימנעו מגישה זו, כיוון שהיא טומנת בחובה מכשולים רבים. קשה להגדיר את היעדים והחברה עלולה להקריב יעדים אחדים לטווח ארוך, כדי להשיג יעדי ביצוע לטווח קצר. הדבר עלול לגרום להמרה בשיעורי הערך הנמוכים ביותר. גישה זו עלולה להביא למצב שבו המשקיעים יחושו כי הם נמצאים בעמדה של יריבות.

ממניעים מעשיים, משקיעים מוסדיים בדרך כלל אינם מעוניינים בהשתתפות פעילה בפעולות החברות בהן השקיעו. גם אם הם מחזיקים במניות רוב, השליטה היא תמיד בידי ההנהלה. כאשר המשקיעים חשים כי עליהם להפעיל את זכויות הצבעת הרוב שלהם, סימן שחברתך נמצאת כנראה בצרות.

בכל סוג של עיסקה שתחתור להשיג, נסה לשמור על פשטות. יש משקיעים רבים שלא יאהבו מבנה הון מורכב. יש משקיעים המעדיפים השקעה בצורת שילוב של הלוואה והון עצמי, אולם רבים חשים כי אין זה הגיוני לשלם לעצמם ריבית מתוך ההון שלהם. הם עשויים לדרוש מניות בכורה או שטרות ברי-המרה למניות עם וויתור על ריבית, עד אשר החברה תגיע לרווחיות.

עיתוי המימון

גורם אחר שיש לשקול בבניית עיסקה הוא עיתוי המימון. אחת השיטות היא לנסות ולגייס מספיק כסף בסיבוב ההתחלתי כדי לממן את החברה במהלך שלב המחקר והפיתוח של מוצר עד לייצור והשגת יעדי מכירות מסוימים. אסטרטגיה זו דורשת יותר מימון התחלתי ומציגה סיכון גבוה יותר למשקיעים. כדי לפצות על סיכון גבוה זה, דרוש למשקיעים שיעור החזר גבוה על השקעתם ולפיכך, אחוז בעלות גדול יותר בחברה. התוצאה תהיה מחיר נמוך יותר למניה שאתה מוכר למשקיעים.

יחד עם זאת, אסטרטגיה זו מצמצמת את הסיכון של אזילת הכסף בשלב קריטי בהתפתחות החברה אם ההוצאות בשלבים שונים עולות על המצופה. היא גם מצמצמת את הזמן הדרוש למנהלים בכירים בחיפוש אחר מימון. כל סיבוב של חיפוש הון עיסקי דורש זמן ניהול ניכר לצורך הכנת התוכנית העיסקית והתחזיות הפיננסיות וכן עדכונן, פגישות עם קבוצות שונות של משקיעים ומו"מ על העיסקאות.

אסטרטגיה פופולרית יותר היא מימון בשלבים, תהליך של תזמון כל שלב במימון כך שיתאים להשגת אבן דרך חשובה. לאסטרטגיה זו יתרונות רבים לך ולמשקיעיך. לגבי המשקיעים, כל אבן דרך מייצגת "שלב אחד פחות בסיכון". כלומר, כאשר החברה מציגה את היכולת להשיג יעדים שונים, גדלה הסבירות שלה להצליח וקטן סיכון הכישלון.

בדרך כלל, החברה תעבור שלושה שלבים:

א. שלב ההקמה משמש להוכיח את העקרונות הטכנולוגיים ולבניית אבות-טיפוס. עם סיום שלב זה, הסיכון הטכנולוגי מצטמצם.

ב. שלב הביצוע משמש לבניית הייצור ולהתחלה בשיווק. עם סיום שלב זה, מצטמצם סיכון השיווק.

ג. שלב ההתרחבות משמש לביסוס פלח השוק שלך.

בתחילת כל שלב מתרחש סיבוב מימון. בתמורה לצמצום בסיכון, תוכל לנהל מו"מ על מחירי מנייה גבוהים יותר, בסיבוב הבא.

בשיטת המימון בשלבים, תוכל לצפות כי משקיע שהשקיע באחד השלבים, ישקיע בשלבים נוספים, אם כי משקיעים אחרים עשויים אף הם להצטרף. בעיסקאות רבות מעורב יותר ממשקיע אחד, על אף שמשקיע אחד ממלא תפקיד מרכזי. יתכן שתזדקק ליותר מימון מאשר המשקיעים מוכנים להתחייב, אך אם הם מעוניינים, המשקיע המוביל יפעל יחד אתך כדי לצרף את המשקיעים האחרים למעגל ההשקעות.

הסיכון בגישה זו הוא שהכסף שגויס בסיבוב כלשהו של מימון לא יהא בו די כדי להשיג את היעדים שנקבעו, במקרה של סיבוכים או עיכובים בלתי-צפויים. אם דרוש מימון נוסף לפני השגת היעד הבא, המחיר למניה עלול להיות נמוך מכפי שצפוי היה, או החברה תיאלץ למצוא מקורות אחרים למימון ביניים, כגון, הלוואות בנקים. מימון זה עלול להיות יקר מאוד ויתכן שלא יהיה זמין מיד.

בניית העיסקה

מומחים להשקעות הון סיכון גיבשו שיטות שונות ל"תימחור" השקעה בחברה חדשה. "תימחור" מתייחס לשאלה איזה שיעור הון עצמי יקבלו המשקיעים תמורת השקעתם. בדרך כלל החלטת המשקיעים מבוססת על שני גורמים: סיכון ויעדי ההשקעה.

סיכון. אם המשקיעים סבורים כי בהשקעה מסוימת יש סיכון גבוה (בגלל צוות ניהולי שטרם הוכיח עצמו, שוק שאינו בטוח, בעיות מו"פ טכניות, וכו'), הם ידרשו חלק גדול יותר בהון העצמי. משקיעי הון סיכון הם "מסתכנים מקצועיים" ומיומנים בחישוב דרגת הסיכון.

יעדי ההשקעה. מרבית משקיעי הון סיכון מתמקדים ברווח ההוני לטווח ארוך, ורק מיעוט מתוכם מתמקד בדרישה להכנסה שוטפת. בסביבה העיסקית של ימינו, משקיעים פוטנציאליים מחפשים החזר שנתי מינימלי בשיעור 25%-30%. יעדים מקובלים של החזר על השקעה עשויים לנוע החל מגידול של פי עשר בהשקעה לתקופה של חמש שנים, לגבי חברות מתחילות ועד לגידול של פי חמש בהשקעה לחמש שנים לגבי חברות בשלות יותר (עם סיכון נמוך יותר).


דוגמא להערכת שווי החברה

המרכיב המרכזי בהחלטה לגבי המחיר הוא הערך המהוון הכולל של החברה. המשקיע ישאף שהערך המוערך של החברה להיום יהיה נמוך ככל האפשר. סוגיה אחרת שיש לשקול ביחס למחיר היא הדרישה, אם אכן קיימת, למימון עתידי.

עליך להחליט מה שווי החברה ואיזה חלק מחברתך ברצונך למכור. עליך להיות מודע לכך ש"תימחור" הוא עניין סוביקטיבי ביותר. כמו כן, עליך לזכור כי ההחזר של המשקיע צריך לעלות בקנה אחד עם הסיכון.

כפי שהזכרנו קודם לכן, אין זה נחוץ או מומלץ לקבוע מחיר או לנסות לבנות את העיסקה בתוכנית העיסקית שלך. כיוון שמרבית בעלי ההון העיסקי מעדיפים להציע את תימחור העיסקה, אם תכלול בתוכניתך הצעה לתימחור והצעה זו תהיה שונה במידה רבה מהערכות בעלי ההון, הדבר עלול לגרום לחששות. בפרק בתוכנית העיסקית שלך המתייחס לבקשת המימון, תוכל פשוט לציין כי אתה מוכן לנהל מו"מ על אחוז ההון העצמי תמורת ההשקעה.

יחד עם זאת, כדי שתוכל להגיע מוכן למו"מ, צירפנו כאן דוגמא המראה כיצד נוהגים חלק ממשקיעי הון סיכון בארה"ב להעריך שווי של חברה בה הם שוקלים להשקיע וכיצד הם מחשבים את אחוז ההון העצמי שהם דורשים.

נניח כי חברה בהקמה    בשם פלמר בע"מ צופה כי בשנה החמישית לקיומה תרוויח 1,000,000$ אחרי מס, כתוצאה ממכירות בסך 10,000,000$. נמשיך ונניח כי בקשת המימון הראשוני היא 800,000$ וכי המשקיעים דורשים החזר מצטבר בשיעור 50% על השקעתם. (הערה: מכאן נובע כי המשקיעים סבורים שתחזיות היזמים ריאליות. כיוון שתוכניות עיסקיות נוטות ללקות באופטימיות יתר, לעתים קרובות המשקיע יבצע "התאמת סיכון" לתחזיות הפיננסיות שלך על ידי צמצום הרווח החזוי שלך. הנתון המתואם הוא הבסיס שלהם לחישוב ההחזר על ההשקעה).

לסיכום

התחרות על הון פנוי להשקעה הינה רבה ועליך מוטל לשכנע משקיעים פוטנציאליים שלפרויקט שלך סיכויי הצלחה טובים וכי כדאי להם להעדיף השקעה בפרויקט שלך על פני הצעות אחרות. כדי להתחרות בהצלחה, אתה זקוק לתוכנית עיסקית מדויקת ומקצועית ולאסטרטגיה כדי "למכור" את התוכנית העיסקית שלך למשקיעים פוטנציאליים.

 

רגע של השראה
 

בני מאה

ויליאם סקוט, החזאי של תוכנית הטלוויזיה האמריקאית, טודיי,  נוהג לבקר קשישים, במיוחד אלה שמלאו להם מאה, בכל מקום שאליו הוא מגיע במסעותיו. בשיחותיו אתם הוא מצא מכנה משותף אחד: כל בן מאה, וכל אחד המתקרב לאבן דרך זו, מבורך באופי נעים הליכות.

ללא יוצא מהכלל, אנשים אלה שלווים ומאוזנים ומקבלים את החיים כמות שהם. בחיים, הם למדו להשלים עם הקלפים שהגורל חילק להם.

בין אם נולדו עם אופי כזה או שהפכו לכאלה במרוצת השנים - אין זה משנה. חשוב הוא שהם מה שהם כעת וכולנו יכולים ללמוד מהם.

 

 

 

               

Copyright © 2007 Meir Liraz. All Rights Reserved     האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול