האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול

   רעיונות ניהול, מנהל עסקים

שכנוע

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

מנהל ידוע בארה"ב אמר פעם כי שישים אחוזים מעבודת המנהל מוקדשים להבנה נכונה של דברים וארבעים אחוזים הוא מקדיש להחדרת המסר. גם עם אינך מסכים לחלוקת האחוזים של אותו מנהל וודאי תסכים לעובדה כי מנהלים מקדישים זמן רב לשכנוע אנשים אחרים להסכים לרעיונותיהם והצעותיהם.

שכנוע הוא פשוט מלה אחרת למכירה. אולי אתה סבור כי רעיונות טובים "מוכרים" את עצמם, אך בחיים הדברים שונים. כל אחד מתנגד לשינוי וכל דבר חדש צפוי ליחס של חשדנות. לפיכך, מן הראוי ללמוד מספר כללים פשוטים שיסייעו לך ל"מכור" את רעיונותיך בצורה אפקטיבית יותר.

שישה כללים לשכנוע אפקטיבי

1. הגדר את יעדיך והשג את העובדות. עליך להחליט מה ברצונך להשיג ומדוע. אסוף את כל העובדות הדרושות לך כדי לתמוך בעמדתך. הימנע מוויכוחים רגשניים כך שאתה ואחרים תוכלו לשפוט את ההצעה על בסיס העובדות בלבד.

2. ברר מה 'הוא' רוצה. תמיד עליך להעריך נכונה את ההתנגדות הטבעית של האדם לשינוי. עליך לזכור כי התנגדות זו אינה עומדת ביחס לכל ההיקף של השינוי, אלא למידת השפעת השינוי על אותו אדם, מבחינה אישית. כאשר תבקש להסכים להצעה, השאלה הראשונה שאנשים שואלים את עצמם היא, "כיצד זה משפיע עלי?" "היכן אני עלול להפסיד?" "מה אני עשוי להרוויח?" יש להשיב על שאלות אלה לפני שתתחיל בשכנוע.

המפתח לכל השכנוע והמכירה הוא לראות את הצעתך מנקודת המבט של האחר. אם אתה באמת שם עצמך בנעלי האחר, תוכל לצפות התנגדויות ולהציג את רעיונותיך בדרך שתקסום לו ביותר.

אתה חייב לברר כיצד הוא רואה את הדברים - מה הוא רוצה. הקשב למה שיש לו לומר. אל תדבר יתר על המידה. שאל שאלות. אם הוא מציג לך שאלה ענה בשאלה אחרת. ברר מה הוא רוצה. לאחר מכן הצג את עמדתך בדרך שתדגיש את היתרונות הצפויים לו, או לפחות תצמצם את התנגדויותיו או פחדיו.

3. הכן הצגה פשוטה ומושכת. ההצגה שלך צריכה להיות פשוטה וישירה ככל האפשר. הדגש את היתרונות. אל תסתיר את נקודות ה"מכירה." הובל אותו בעדינות כך שלא יהיו הפתעות. הקדם התנגדויות (ע"ע הצגת נושא).

4. עשה אותו צד לרעיונותיך. הבא אותו למצב בו יתרום, אם אפשר. מצא מכנה משותף כדי להתחיל ולגבש הסכם. אל תצא נגדו. הימנע מלהביסו בוויכוח. עזור לו לשמור על כבודו העצמי. השאר לו תמיד נתיב מילוט.

5. מכור את היתרונות בצורה חיובית. הראה שכנוע. לא תמכור כלום אם אינך מאמין בו ואינך מעביר אמונה זו לאחרים. כדי לשכנע בצורה אפקטיבית עליך למכור את עצמך. עליך לבטא את היתרונות. מה שאתה מציע מעניין פחות את הפרט הנוגע בדבר. הוא מעוניין לדעת כיצד הצעה זו תשפיע עליו.

6. חטוף ופעל. בחר ברגע הנכון כדי לחטוף את ההצעה ולצאת. עליך להבטיח שלא תלחץ חזק מדי, אולם, כאשר תשיג את מטרתך אל תישאר ואל תסתכן בנסיגה. נקוט מיד בפעולת מעקב. אין טעם להשקיע בהשגת הסכם, אם לאחר מכן תניח לדברים לחמוק מידיך.


 

רגע של השראה
 

אני יכול

הנעה אינה עומדת בפני עצמה, בעקבותיה חייבת לבוא פעולה. מוטיבציה אינה שווה דבר אם אינה מובילה למעשים. הנעה ופעולה הם שני חלקים המשלימים זה את זה.

אנשים רבים ניחנו בחלק הראשון: הנעה. הם מתאימים לדמות האדם המונע:

1. הם נהנים מהריגוש שבהישג.

2. הם מקדמים בברכה את המאבק הנחוץ לצורך ההישג.

3. יש להם רצון עז להיות יותר ממה שהם.

אולם, לעולם הם אינם משלבים בין הנעה ובין פעולה.

מדוע? יש לכך הסבר פשוט. ישנה מלה אחת החוסמת פעולה, המרעילה הנעה, החונקת כל סיכוי להצלחה ולאושר. המלה הקטלנית היא לא מסוגל.

אנשים רבים הניצבים מול משבר או הזדמנות פועלים בצורה שלילית. הדבר הראשון שעולה במחשבתם ויוצא מפיהם הוא "איני מסוגל."

"הדו"ח הזה צריך להיות מוכן עד יום חמישי", "או, בשום אופן לא, אינני מסוגל".

"זוהי מכסת המכירות החדשה", "אבל זה בלתי אפשרי. אינני מסוגל".

"אתה יכול להיות הצלחה!" "לא, לא אני. אינני מסוגל."

אולם, לא מוכרחים לחיות בצורה כזאת. ישנה מלה אחרת, אחת המלים החזקות ביותר בשפה העברית "יכול". אני יכול. מדהים לראות כמה אנשים שינו את חייהם מן הקצה אל הקצה באומרם בפשטות, "כן, אני יכול."

הפער בין מה שאדם סבור שהוא מסוגל להשיג ובין מה שאפשרי במציאות הוא קטן מאוד. אולם תחילה עליו להאמין שהוא מסוגל. כמעט כל אחד מסוגל לעשות כל מה שהוא מאמין באמונה חזקה שהוא מסוגל לבצע.

"אני יכול" חוצה את כל קווי העבודה והמאמצים במקצוע נתון, בין אם יעדך הסופי הוא לסגור עיסקה, להשיג קידום, להגיע לתואר דוקטור, להרוויח מליון דולרים, או להצטיין בתפקיד.

"אני יכול" היא מלה המחדירה אנרגיה. אמור זאת לעצמך כעת: אני יכול. האם אי פעם חשת תחושת התרוממות, מעין גאות קטנה של רווחה? אמור זאת שוב ושוב, מאה פעמים ביום. במהירה תמצא שההתלהבות שלך חודרת לכל מה שאתה עושה בעבודה ובבית.

במציאות אין כל שימוש טוב למילים "איני מסוגל". אולם, חשוב שאתה מסוגל, האמן שאתה מסוגל ותגלה שאכן אתה מסוגל!

 

 

 

               

Copyright © 2007 Meir Liraz. All Rights Reserved     האנציקלופדיה לטכניקות ורעיונות בניהול